23 de setembro de 2021
Campo Grande 35º 20º

Economia

"Erro que gerou acerto": a história de sucesso do dentista dono de 260 clínicas

A- A+
source
Massi é sócio fundador da rede que hoje abriga mais de 260 afiliados
Divulgação
Massi é sócio fundador da rede que hoje abriga mais de 260 afiliados


Neste sábado (20) é comemorado o Dia Mundial da Saúde Bucal. O setor da odontologia, entretanto, tem pouco a comemorar. Durante o ano de 2020 , a estimativa entre os empresários do setor é de uma queda de 93% nos atendimentos. Em meio ao cenário de desespero geral, a rede Orthodontic, referência em tratamento ortodôntico no Brasil, registrou alta de 9% no último ano. Mais um case de sucesso na história que começou em 2002, com uma única clínica.

Fernando Massi, sócio-fundador da empresa, conta que o ambiente de negócios para a ortodontia no Brasil era muito diferente há vinte anos. Sua empresa, fundada com amigos egressos da faculdade de odontologia da Uel (Universidade de Londrina), revolucionou o mercado com um modelo de negócios acessível e rentável, que ampliou o público comprador do serviço.

"Todos nós tínhamos uma inquietação criativa e empreendedora muito forte. Nós queríamos ir além do modelo de atuação que é apresentado na faculdade e, quando percebemos que o mercado tinha um potencial enorme para ser explorado, decidimos nos juntar para fazer a diferença", conta Massi. "Em 2002 começamos com uma clínica pequena no Paraná e, hoje, temos 260 unidades." 

"Na verdade, acho que tudo isso foi um erro, mas que deu certo no final. Era pra eu ter feito faculdade de administração, mas caí na odontologia e usei esse espírito empreendedor no setor, conta Massi. Ele diz que, à época, a grade curricular do curso era muito técnica, focada em formar bons dentistas. E fazia sentido, ele diz, pois se tratava de um mercado composto por dentistas, secretárias e assistentes.  

Massi e os colegas Edilson e Edmilson Pelarigo, Claudia Consalter e Ana Lúcia Massi abriram sua primeira clínica no Paraná em 1998. Até 2002, receberam nãos repetidamente de agências franqueadoras que não acatavam os planos do grupo. No primeiro sim, o público reagiu bem. Aos poucos a ortodontia se popularizou no Brasil e o acesso a ela foi democratizado. Nestes anos, a empresa se espalhou pelo país com unidades em quase todos os estados, e um modelo de negócios que hoje prospera e é adotado pelos concorrentes do setor. 

Os cinco sócios fundadores se conhecem da faculdade de odontologia da Universidade Estadual de Londrina
Divulgação
Os cinco sócios fundadores se conhecem da faculdade de odontologia da Universidade Estadual de Londrina


"No começo, tínhamos um índice de conversão de 20%. Hoje, este índice é de, praticamente, 80%. De dez pessoas chegam, nós fechamos contrato com oito imediatamente", ele conta. Na avaliação do empresário, a diferença deste modelo de negócios está na seriedade do negócio. "Até 2002, o dentista era um autônomo. A nossa primeira ação foi transformar a clínica em pessoa jurídica", conta. 

Você viu?

Entre outros, ele destaca o modelo de "loja de procedimentos odontológicos". A ideia trouxe setores para os consultório que antes não existiam, como pós-venda, com qualidade, TI, captção, marketing etc.

Atualização

Massi conta que o bom desempenho de sua empresa se deveu à uma estrutura prévia de tecnologia. "Já tínhamos planos de digitalizar a captação de clientes. Antes era muito evento em empresa, panfletagem, ida a escolas, muito corpo a corpo". A pandemia fez a equipe de sócios adiantar a implantação das campanhas digitais. 

Segundo o Conselho Federal de Odontologia (CFO), o mercado odontológico movimentava cerca de R$ 38 bilhões todos os anos no Brasil. A Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO) divulgou uma pesquisa que informa que nove entre dez brasileiros dizem ir ao dentista uma vez ao ano, pelo menos.

Uma análise da Associação Brasileira de Franchising (ABF) mostrou que as franquias no Brasil tiveram um crescimento de 5,1% em 2019. Antes da crise, a projeção era de que o aumento chegasse a 8% em 2020. Visto que existem redes especializadas em Odontologia, a pesquisa também se aplica ao setor.

Outro fator que trouxe grandes prejuízos foi o aumento dos custos com materiais de proteção individual. Por mais que esse material já fosse parte da rotina do profissional, a escassez de alguns produtos fizeram com que houvesse aumento no preço de quase 2.000%.

Apesar do fechamento de muitos colegas e concorrentes do setor, a rede fechou o ano com faturamento de 294,6 milhões e 269 unidades espalhadas pelo Brasil. O faturamento esperado para 2021 é de R$ 34 milhões, e a  OrthoDontic planeja comercializar 90 franquias novas ainda neste ano. 

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchisng, no início deste mês, os ramos de Saúde, Beleza e Bem-Estar registraram desempenho positivo, de 5,4% no 4º trimestre de 2020 e de 3,1% no ano. O segmento foi beneficiado pelo fato de haver uma demanda ainda reprimida, pela decisão de parte dos pacientes em aproveitar a quarentena para realizar procedimentos mais invasivos, a acentuação do desejo de bem-estar mesmo em um contexto tão delicado e o redirecionamento de recursos que seriam utilizados para outros fins, como viagens e outras atividades sociais restritas nesse período. 

Massi se descreve como alguém otimista. Sendo amigo e parceiro comercial de muitos empresários do setor de ortodontia, ele diz: " Nas dificuldades, eu tento olhar pro lado positivo e ver as oportunidades? Sempre foi assim. A nossa rede nasceu numa crise, lá em 1999. Então, nosso modelo de negócio tinha que funcionar em crise. E essa, nada mais é do que mais uma".