Em um momento de pandemia, muitos conceitos e práticas do marketing estão sendo revistos pelas empresas. No marketing B2B, as estratégias digitais são as principais viradas até agora.

Entre essas práticas estão a preocupação em produzir conteúdo relevante online e trabalhar sempre com base em métricas. O conteúdo online é fundamental por vários motivos.

Um deles é que um site relevante nos buscadores é aquele que reúne uma série de informações que ajudam o usuário a tomar uma decisão – seja qual ela for. Os próprios algoritmos privilegiam as páginas onde uma pessoa pode encontrar conteúdo que colabore com seu conhecimento sobre um produto ou serviço.

No entanto, no B2B o conteúdo é ainda mais estratégico para os negócios, porque já se sabe que um comprador B2B é solitário, isto é, baseia seus critérios de compra não em conversações com outros funcionários da empresa onde trabalha, mas sim em informações que geralmente consulta no canal da empresa ou em redes sociais – onde se acessa as experiências de outros compradores.

Assim, quando o comprador B2B procura uma empresa para fechar um negócio, já está no momento final da conversão. Ele já compreendeu boa parte dos aspectos do produto ou serviço que está adquirindo e, mais do que isso, fez comparações entre as outras organizações que oferecem o serviço, consultou preços e notou quais são as diferenças entre cada entrega – e qual é a mais adequada para o negócio dele.

Esse movimento já estava acontecendo antes do início da pandemia do novo coronavírus, mas se tornou ainda mais intenso agora. É por isso, aliás, que as empresas estão investindo com mais força no B2B.

Tão estratégico quanto são as métricas: dados dos mais variados que permitem visualizações amplas sobre o negócio. “A adoção de ferramentas tecnológicas foi para suprir uma lacuna que o marketing B2B começou a sentir falta”, afirmou Emília

Bertolli, CEO da Intelligenzia, durante um webinar sobre marketing digital em tempos de crise organizado pela Câmara Brasil-Alemanha de São Paulo.

“O digital é possível de mensurar, de entender o percurso de um prospect em potencial, de saber o que está dando certo e errado em um planejamento”, completou ela.

O uso cada mais inteligente dos dados para a tomada de decisões é, por um lado, uma tendência do mercado e, por outro, uma demanda cada vez mais forte. Reuni-los, analisá-los, torná-los em ideias e estratégias são práticas que podem melhorar a comunicação com os clientes e aperfeiçoar a forma como os negócios são feitos.